Escrito por: Diego David Cardozo, Gerente de Psigma Corporation, empresa especializada en pruebas y evaluaciones psicotécnicas.
El perfil del vendedor ha mostrado cambios en los últimos años porque la figura agresiva, cuyo objetivo básico estaba por encima del cliente, ha sido desplazada por el asesor, ejecutivo y profesional que es aliado del comprador en la detección de sus necesidades.
Sin embargo, la distinción no radica solo en el nombre, pues hoy en día el cargo comercial es el de mayor rotación en el mercado laboral, a pesar de tener un papel fundamental en la implementación de estrategias corporativas y el logro de resultados.
Al respecto existe poca información sobre cambios son las características de los buenos comerciales. Los factores asociados al éxito no solo son la experiencia o el conocimiento del producto.
De hecho, muchas personas se consideran buenos vendedores porque siempre usan los mismos argumentos, independientemente del cliente al que se dirigen.
No obstante, el perfil comercial es exclusivo para cada compañía, difiere en ocasiones por región, ciudad y en algunas organizaciones está manejado de acuerdo con el producto, la segmentación, el tipo de comprador y el nivel de retorno del cliente, entre otros.
De esta forma, mantener las relaciones comerciales es tan crítico en los mercados actuales que conocer en profundidad el producto no augura en su totalidad unos buenos resultados, porque las competencias necesarias son difíciles de formar o modificar en las personas.
En este contexto, la estrategia adecuada para contar con vendedores que trabajen como los mejores es establecer prácticas en las empresas que permitan conformar un equipo comercial personalizado, orientado a identificar el tipo de cliente y asesorado según sus motivaciones, expectativas e intereses.
Competencias comerciales
Los estudios de Psigma Corporation sobre la cultura colombiana han demostrado que existen habilidades personales enfocadas a identificar las necesidades del otro como:
- Dinamismo
- Capacidad de convencimiento
- Persistencia
- Determinación
- Autosuficiencia
- Interés por lo social
- Manejo de técnicas consultivas en ventas
- Conocimiento del producto (necesario pero no prioritario).
Lo importante es que la definición del perfil comercial esté sincronizada con las características del comprador que se atiende y con las condiciones de cada empresa.
En este sentido recomienda ?crear una metodología probada para disminuir los errores en la contratación que son demasiado costosos en esta área?.
Si tiene comentarios para el autor escriba a: contenido@elempleo.com
Opine en el debate: ¿En qué parte del mundo trabajaría?
Comentarios