Llamadas telefónicas que no se contestan, reuniones continuamente pospuestas, ideas que no se tienen en cuenta o se niega su aceptación y solicitudes descartadas son algunas de las consecuencias que enfrentan los empresarios en el momento de realizar una negociación.
Los resultados de una mala negociación van desde la pérdida de empleo o la negación de un proyecto, hasta la quiebra de su organización Por esto, los ejecutivos, jefes y empleados están enfrentando la negociación como una ciencia.
¿Cómo Negociar?
-Ser conscientes de la voluntad de negociar.
Cuando se enfrentan las dos partes es por que poseen algo deseable y para lograr los objetivos hay que ceder o dar a cambio. Por lo tanto, la voluntad de negociar es la confesión de la mutua necesidad.
- Objetivos claros.
Cada negociador debe tener definido sus intereses, saber qué se quiere lograr y en qué campos puede ceder sin que perjudiquen su misión. ?Una agenda estudiada con puntos concretos y argumentados, preguntas previamente planteadas que determinen la forma en que se desarrollará el juego como ¿Qué intereses se encuentran subyacentes? ¿ El tono de la conversación será de confrontación o cooperación? Son puntos primordiales a la hora de preparar una negociación, afirma Salomón Vázquez, Gerente General de Alfa & Omega.
- Ofrecer incentivos.
?Ya que en toda negociación la contraparte controla algo que el negociador desea, es necesario incentivar al interlocutor con los beneficios que obtendrá de la negociación y que deben estar acordes con las necesidades del otro, es decir hacer explícitas las ventajas para que tengan un mayor impacto?, aseguró Carmen de Bermúdez, Gerente de Disproa Ltda.
-Conseguir apoyo.
Cuando los incentivos y la presión no consiguen que la negociación avance, el negociador busca colaboración con aliados a su causa, ya que ellos brindan credibilidad y apoyo.
-Receptividad de ambas partes.
La comunicación puede interrumpirse y tornarse pesada a medida que los participantes se enfocan sólo en sus propios requerimientos. Por eso hay que tener en cuenta varios puntos de vista, escuchar los comentarios y solicitudes de otras personas, estar abierto a otras posibilidades y ponerse en el lugar del otro.
- Crear consenso.
No siempre es posible ni inteligente imponer cambios mediante una orden, independientemente del cargo o de la alta posición del negociador. El fin es que las soluciones lleguen por medio de la adhesión y el consenso.
La negociación es más que un dialogo o disputa sobre asuntos en la búsqueda de soluciones, es un arte en donde los participantes realizan cuidadosos movimientos como en un juego de ajedrez y en donde ?obtener un sí? es la meta última.
Los empresarios consideran que la negociación es una ciencia en donde todos puede ser vencedores. Los empleados la ven como una forma de salir de las redes de la exclusión, pero la verdadera importancia radica en que las empresas que posean buenos negociadores serán las organizaciones líderes en el siglo XXI.
Redacción elempleo.com
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