Para las empresas resulta supremamente importante establecer equipos de vendedores comprometidos, técnicamente conocedores de su producto y con habilidades comerciales. Inclusive, las responsabilidades de este tipo de cargos han incrementado con el paso de los años.
En el mundo competitivo de hoy, digital y globalizado, las fuerzas de ventas ya no se limitan únicamente a “vender”. Hay nuevos conceptos en el mundo organizacional como la reputación de la marca, el estudio de mercado y la fidelización del cliente que, en gran medida, están al hombro de las fuerzas comerciales.
Esto mismo genera que los requerimientos de cargo de vacantes comerciales sean casi infinitos. Vemos descripciones donde se resalta que la persona que aplique al cargo debe tener habilidades relacionales, capacidad de seguir normas y procedimientos, creatividad para la resolución de problemas y orientación al resultado.
Sin embargo, cada comercial tiene su propio estilo. Algunos son más orientados al cliente, otros son más orientados a la meta. Algunos prefieren trabajar en empresas estructuradas, donde haya un proceso comercial claro, y otros prefieren trabajar en empresas más flexibles donde la innovación en la manera de vender sea la norma. Lo interesante de estas preferencias es que tienen un fondo genético y dependen, en gran medida, del estilo de pensamiento.
Según los planteamientos del Modelo Thuoper Best Talents Analysis – BETESAÔ, a nivel neurológico nuestro cerebro tiene cuatro cuadrantes que determinan nuestros gustos y aquellas habilidades que se nos van a facilitar:
Aún más interesante resulta el hecho de que hay uno de esos cuatro cuadrantes que es dominante en nosotros (así como ser diestro o zurdo).
Según estos cuatro cuadrantes, podemos concluir que las personas con dominancia Frontal Izquierdo serán esos comerciales más orientados al logro, con la meta comercial como fin en mente.
Por su parte, los comerciales Basal Izquierdo serán aquellos orientados al seguimiento, el proceso y la rutina. Los comerciales Basal Derecho serán aquellos orientados al cliente, al servicio y a la fidelización.
Finalmente, los Frontal Derecho serán aquellos orientados a buscar soluciones innovadoras, pensar “fuera de la caja” y generar cambio constante.
Sin embargo, no todos podemos ser buenos en todo. Según el Modelo Thuoper Best Talents Analysis – BETESAÔ, las características de los cuadrantes cerebrales que están en diagonal son opuestas, lo que implica que el cuadrante que esté en diagonal al dominante será el más difícil de desarrollar.
¿Podría decirse que hay algún cuadrante mejor que otro? No. En realidad, depende del tipo de empresa. Si el ADN de la organización es la orientación al servicio por encima de los resultados, probablemente a los Basal Derecho les vaya mejor adaptándose. Si la empresa se caracteriza por su innovación, ausencia de rutinas y procesos, probablemente sea el Frontal Derecho el que mejor se acomode.
Según un estudio realizado por Thuoper en mayo del 2018, con una base de más de 1.300 datos de aplicaciones de la prueba Thuoper BetesaÔ, estas son las estadísticas de las dominancias de las fuerzas comerciales en nuestro país:
Según estos resultados, la mayor cantidad de personas de fuerzas comerciales tiene dominancia en los dos frontales, y el que menos se resalta es el Basal Derecho. Esto implica un esfuerzo para las empresas que tienen una alta orientación al servicio, por encima de los resultados.
Independientemente de nuestra dominancia, lo que realmente importa es que el comercial tenga la capacidad de adaptar su discurso a la dominancia de su cliente. Responderse preguntas cómo “¿veo más a mi cliente en el Frontal Izquierdo, Basal Izquierdo, Basal Derecho o Frontal Derecho?” puede hacer la diferencia en el cierre de la venta.
Al cliente Frontal Izquierdo probablemente lo que más le interese sea el retorno a la inversión, en análisis de variables financieras y estar seguro de que nuestro servicio o producto es la mejor opción.
Al cliente Basal Izquierdo lo que más podrá interesarle es que nuestra empresa tenga respaldo, que nos mostremos como una empresa seria y darle la seguridad de que el producto es de calidad con su debida garantía.
Lo que probablemente genere más impacto al cliente Basal Derecho es la calidad del servicio, sentirse bien atendido y darle importancia a su necesidad. Finalmente, al cliente Frontal Derecho será mejor resaltarle el diferencial de nuestro producto, demostrarle que es único e innovador.
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